Как сегментировать Целевую Аудиторию

15 апреля 2017

Как сегментировать Целевую Аудиторию

Дорогие мастера и продавцы!

Мы рады, что с каждым днём вы становитесь более профессиональными и бизнес-ориентированными. А это значит, что настало время для более серьёзных рассылок в нашем дайджесте. И сегодня мы хотим рассказать вам про Сегментацию целевой аудитории. Иными словами, в рассылке пойдёт речь о том, как из потенциального покупателя "женщины 18-35 лет с уровнем дохода выше среднего" сделать "женщину 18-25 лет, живущую в мегаполисе, зарабатывающую 60-80 тыс.руб. в месяц, активно посещающую хенд-мейд выставки" и т.д.

Сегментирование целевой аудитории

И так: «Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.»

Для сегментирования целевой аудитории часто используют методику «5W» Марка Шеррингтона, которая позволяет выделить психологические характеристики потенциальных покупателей, а не только их пол, возраст и уровень дохода.

Сегментируя аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов:

  • Что (What) – тип товара. Например, вода в 5 л канистрах, вода премиум-класса, вода в пластиковых бутылках и т.д.;
  • Кто (Who) – тип потребителя. Например, мужчины, женщины, дети, подростки;
  • Почему (Why) – мотивация к покупке. Например, необходимость пить воду каждый день, забота о здоровье, проблемы с экологией и т.д.;
  • Когда (When) – ситуация, в которой совершается покупка. Например, ежедневный поход в супермаркет, покупка летом "на бегу", чтобы утолить жажду и т.д.;
  • Где (Where) – место покупки. Например, продажа в супермаркетах, киосках и т.д.

Сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов, а также даёт понимание, где "ловить" своих покупателей. Основное преимущество этого метода определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории поможет вам точнее понять, как же выглядит ваш покупатель. Составить портрет потенциального покупателя можно по следующей схеме:

  1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия;
  2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
  3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Пример описания целевой аудитории

В качестве примера возьмём товар — кольца для помолвки премиум-класса.

На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум-класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно расширить, а также добавить женскую аудиторию.

Более подробное и правильное описание целевой аудитории может выглядеть так:

  1. Мужчины, возраст от 28 до 45 лет, уровень дохода — от 80 тыс. в месяц, житель мегаполиса, состоят в отношениях около 1,5 лет и выше, привыкли искать информацию в сети, из соцсетей предпочитают Facebook.
  2. Женщины, возраст от 25 до 35, уровень дохода — средний, от 50-80 тыс. в месяц, жительницы мегаполиса, работают в офисе, состоят в отношениях около 3х лет, «сами решают проблемы», из соцсетей предпочитают VK.

Отталкиваясь от этих данных можно каждому из сегментов показать рекламное сообщение, ориентированное именно на его представителей. Например:

  1. Мужчинам: "Готов к следующему шагу в отношениях? Кольца премиум-класса помогут тебе его сделать".
  2. Женщинам: "Надоело ждать, когда он созреет? Бери инициативу в свои руки! С кольцом премиум-класса он скажет "Да".

Также данный пример показывает, где нужно "ловить" покупателя. Как видно, для мужчин, это Facebook, для женщин - "ВКонтакте".

Нашим текущим арендаторам мы предлагаем попробовать сегментировать свою ЦА и прислать нам результаты на оценку. В свою очередь обещаем дать вам свои комментарии и надеемся, что это поможет вам в развитии вашего бизнеса;)

Статья составлена по материалам сайта: convertmonster.ru

Вернуться к списку новостей